Autor: Stephan Siehl – Geschäftsführer/ CEO bei KMS Mobility Solutions GmbH
Veröffentlichungsdatum: 7. May 2025
Einleitung: Das klassische Leasingmodell steht unter Zugzwang
Leasing war über Jahrzehnte das Rückgrat der automobilen Finanzierung. Die Kombination aus festen monatlichen Raten, steuerlicher Vorteilhaftigkeit und planbarer Fahrzeugnutzung machte das Modell besonders für Geschäftskunden und Flottenbetreiber attraktiv. Doch die Welt der Mobilität verändert sich rasant. Technologische Innovationen, verändertes Kundenverhalten, regulatorischer Druck und neue Wettbewerbsmodelle stellen die Branche auf den Kopf. Klassische Leasinggesellschaften stehen unter wachsendem Transformationsdruck.
Insbesondere in Deutschland, einem der größten Leasingmärkte Europas, mehren sich die Anzeichen für einen strukturellen Wandel. Immer mehr Kunden – Privatpersonen wie Unternehmen – stellen andere Anforderungen: mehr Flexibilität, kürzere Vertragslaufzeiten, vollständig digitale Prozesse und ein deutlich geringerer administrativer Aufwand. Parallel drängen neue Wettbewerber mit flexibleren Angebotsformen wie Auto-Abos in den Markt, die auf diese Bedürfnisse besser reagieren. Wer künftig erfolgreich sein will, muss sich diesen Realitäten stellen – und passende Antworten entwickeln.
1. Der Wandel im Kundenverhalten: Flexibilität statt Fixierung
Die Nachfrage nach kürzeren Leasinglaufzeiten nimmt signifikant zu. Laut der Dataforce Leasingstudie 2024 bevorzugen inzwischen 20 % der Privatleasingkunden in Deutschland Vertragslaufzeiten unter 24 Monaten. Während 36- und 48-Monatsverträge in den letzten Jahrzehnten die Regel waren, zeichnen sich heute neue Nutzungsmuster ab. Immer mehr Kunden wollen das Fahrzeug öfter wechseln, sich technologisch nicht langfristig binden (z. B. im Hinblick auf E-Mobilität) oder planen temporäre Bedarfe (z. B. Elternzeit, Probephase im Job, neue Lebensumstände).
Im Flottenbereich zeigt sich ein etwas anderes Bild: Dort dominiert weiterhin das 36-Monats-Leasing mit hoher Jahreslaufleistung (Ø 30.000 km). Doch selbst hier greifen laut Studie rund 10 % der Firmenkunden auf Langzeitmiete oder Kurzzeit-Leasing zurück – etwa für Mitarbeiter auf Probe, saisonale Auftragsspitzen oder Projektteams. Der Wunsch nach mehr Flexibilität und kurzfristig abrufbaren Mobilitätslösungen ist somit auch in der gewerblichen Nutzung angekommen.
2. Auto-Abo boomt: Neue Nutzungsmuster, neue Geschäftsmodelle
Die logische Konsequenz aus diesen Trends ist der Erfolg des Auto-Abos. Subscription-basierte Mobilitätslösungen verzeichnen laut CAR-Institut und FAAREN Report jährliche Wachstumsraten von 30–40 %. Allein im Jahr 2022 wurden in Deutschland ca. 63.000 Auto-Abo-Verträge neu abgeschlossen. Für 2023 lag die Schätzung bereits bei über 100.000. Bis 2030 könnten es laut Szenarien bis zu 500.000 oder sogar 1 Million aktive Abo-Nutzer sein – eine Zahl, die in der Größenordnung das Privatleasing übertreffen könnte.
Das Abo-Modell trifft einen Nerv der Zeit:
- Flexible Laufzeiten ab einem Monat, meist 6–12 Monate als Standard
- All-inclusive-Raten mit Versicherung, Steuern, Wartung, Reifen und Service
- Digitale Buchung & Verwaltung, oft ohne Papierkram oder physischen Kontakt
- Kündigungsfristen zwischen einem Monat und drei Monaten
Laut dem FAAREN Group Auto Abo Report 2025 liegt die durchschnittliche Laufzeit bei 9,8 Monaten, wobei über 70 % der Verträge in den Bereich zwischen 6 und 12 Monaten fallen. Besonders auffällig: Der Abo-Faktor – also der Anteil der Rate am Listenpreis des Fahrzeugs – liegt aktuell bei nur noch 1,31 % (privat), ein historischer Tiefstand. Damit wird das Abo-Modell selbst für kostenbewusste Kund\:innen attraktiv.
Zudem sind 82 % der Abo-Nutzer laut ViveLaCar Neukunden, die vorher nicht über klassische Leasing- oder Finanzierungsmodelle angebunden waren. Diese Nutzergruppen sind jung, urban, digitalaffin – und damit oft schwer über herkömmliche Kanäle erreichbar. Auto-Abos öffnen hier völlig neue Zielmärkte.
3. Zwischen Nutzen und Besitz: Kundenpräferenzen differenzieren sich
Viele Endkunden wollen heute keine Autos mehr besitzen – sie wollen sie nutzen. Das klassische Eigentumsmodell verliert an Relevanz. Laut einer Umfrage von BearingPoint ziehen nur noch 16 % der Verbraucher den Fahrzeugbesitz klar dem flexiblen Zugriff (Abo, Sharing, Miete) vor. Diese Haltung zeigt sich besonders stark in urbanen Regionen und bei jüngeren Zielgruppen (Gen Y & Z).
Allerdings bleibt Leasing in puncto monatlicher Rate oft günstiger – was für preisbewusste Käufer nach wie vor attraktiv ist. Dennoch verwischt die Grenze zwischen Leasing und Abo zunehmend: Viele Anbieter verlängern Rückgabeoptionen, flexibilisieren Laufzeiten oder bauen Kaufoptionen in Abo-Modelle ein (sog. „Abo-Leasing-Hybride“). Der Markt entwickelt sich in Richtung einer Angebotslogik nach dem Prinzip: „Mobilität nach Maß“. Kunden können – je nach Lebenssituation – nahtlos zwischen Abo, Miete, Leasing oder Kauf wechseln. Genau hier liegt auch das Potenzial für Leasinggesellschaften.
4. Neue Wettbewerber & disruptive OEM-Modelle
Die etablierten Player sehen sich mit neuen Geschäftsmodellen konfrontiert. OEMs wie Tesla, BYD oder Polestar verfolgen radikale Strategien: Direktvertrieb ohne Rabatt, digitale Self-Service-Prozesse, eigene Finanzdienstleister, aggressive Preisanpassungen. Beispiel Tesla: Mehrfache Preisreduktionen innerhalb eines Jahres haben zu massiven Restwertverlusten geführt. Allein Sixt rechnet 2023 mit rund 40 Mio. € Verlust aufgrund solcher Verwerfungen.
Diese Dynamik bringt klassische Leasinggesellschaften unter Zugzwang. Fahrzeuge müssen heute schnell umgeschlagen, flexibel genutzt und effizient verwaltet werden. Leasinganbieter, die weiterhin auf starre Strukturen setzen, laufen Gefahr, Kunden zu verlieren – oder gar vollständig vom Markt gedrängt zu werden.
5. Was Geschäftskunden wirklich erwarten
Im B2B-Geschäft zählen längst nicht mehr nur Preis und Laufzeit. Flottenmanager und Mobilitätsentscheider erwarten heute:
- Digitale Tools zur Verwaltung von Verträgen, Nutzerdaten und Fahrzeugflotten
- Echtzeit-Reporting zu CO₂-Emissionen, Kosten, Kilometerständen
- Modulare Nutzung mit Möglichkeit zur temporären Aufstockung oder Fahrzeugtausch
- Transparente Abrechnung – auch bei Mobilitätsbudgets
- Service-Exzellenz im Schadensfall, bei Wartung und Rückgabe
Besonders bei hybriden Arbeitsmodellen (Homeoffice, wechselnde Projektstandorte etc.) werden starre Flottenstrukturen zum Problem. Hier punktet das Abo-Modell, kombiniert mit Leasing, Carsharing und Mietoptionen. Die Rolle der Leasinggesellschaft wandelt sich vom Finanzierer zum Mobilitätsintegrator.
6. Die strategische Antwort: One-OS als Enabler für neue Geschäftsmodelle
Die größte Herausforderung für viele Leasingunternehmen liegt in der Umsetzung: Wie kann man den technologischen Sprung schaffen, ohne das Tagesgeschäft zu gefährden? Wie lassen sich unterschiedliche Mobilitätsangebote – Leasing, Miete, Abo – effizient verwalten und gleichzeitig flexibel skalieren?
One-OS von KMS Mobility Solutions bietet hier die Antwort:
- Eine Plattform für die Erweiterung der Nutzungszenarien neben Leasing auch Abo & Miete
- Nahtlose Integration von B2B- und B2C-Kanälen
- Digitale Checkout-Strecken mit Onlinezahlung, Verifikation, Bonitätsprüfung
- Fahrzeugpools für Mehrfachnutzung und Auslastungsoptimierung
- Mandantenfähige Administration für Multibrand und Multistandort-Betrieb
- Standardisierte Schnittstellen zu DMS, Buchhaltung, Payment, Fahrzeugdaten & Bildern
One-OS ermöglicht es, Fahrzeuge flexibel im Markt zu platzieren – sei es über eigene Online-Stores, White-Label-Lösungen für Partner oder über geschlossene Betreiber-Modelle. Gleichzeitig werden operative Abläufe automatisiert: vom Vertragsabschluss bis zur digitalen Rückgabe mit Schadenmanagement. So können Leasinggesellschaften schnell, kosteneffizient und skalierbar agieren.
Fazit: Jetzt handeln – oder den Anschluss verlieren
Die Branche steht an einem Wendepunkt: Kunden fordern flexible Nutzung statt starrer Eigentumsmodelle. Neue Wettbewerber setzen digitale Standards. Hersteller drängen mit eigenen Plattformen in den Markt. Die klassische Rolle der Leasinggesellschaft steht zur Disposition.
Doch gerade jetzt bietet sich auch eine historische Chance: Wer die Digitalisierung aktiv gestaltet, kann neue Zielgruppen erschließen, Zusatzgeschäft generieren und sich als zukunftsfähiger Mobilitätsanbieter positionieren. Mit One-OS erhalten Leasinggesellschaften das technologische Fundament dafür – ohne teure Eigenentwicklung, aber mit maximaler Gestaltungsfreiheit.
Leasing war gestern. Mobilität ist heute. Seid ihr bereit?
Quellen: Aktuelle Zahlen & Insights aus dem FAAREN Abo Report 2025, dem CAR-Institut in Duisburg, Dataforce, »kfz-betrieb«/Roland Berger u. v. m.
